علم نفس المبيعات

لكي تكون ناجحًا ، ليس أن تفهم فقط من هم عملاؤك ، ولكن ما الذي يحفزهم على إنفاق أموالهم. يتضمن علم النفس في البيع التركيز على احتياجات العملاء العاطفية بدلاً من إبراز قيمة المنتج.
ضع نفسك مكان العميل في لتتعلم كيف تعرض مبيعاتك. معظم الأفراد يشترون بسبب العاطفة وليس المنطق. هناك سبع استجابات عاطفية نموذجية لعملية البيع ، ويرتبط فهم هذه المواقف النفسية ارتباطًا مباشرًا بجهودك التسويقية.

1- لماذا يشتري الناس أصلاً؟ #

يعد فهم احتياجات العملاء والارتباط بها حجر الزاوية في التسويق الجيد. يريد الناس أن يتم فهمهم ، والقدرة على التواصل على المستوى الاجتماعي يمكن أن يزيد من فرصتك في البيع.

2- كيف يستخدم علم النفس في البيع #

علم نفس المبيعات هو نوع من العمليات التي تتضمن التفكير في نفسية السوق المستهدف لبيع منتجاتك وخدماتك. بدلاً من إقناع العملاء بأنهم بحاجة إلى منتجك أو خدمتك ، تجد طريقة للتسويق لاحتياجاتهم ورغباتهم الحالية. هناك طرق مختلفة يشتري بها الأفراد المنتجات. يشتري بعض العملاء باندفاع ثم يرشدون الشراء لاحقًا. في حالات أخرى ، يستخدم الشخص المنطق والعقل على العاطفة عند شراء منتجات جديدة.

يمكن لمحترفي المبيعات الاستفادة من مشاعر العميل كطريقة لإغلاق عملية بيع. من الأخطاء الشائعة في عروض المبيعات التركيز على التكاليف. إذا فهم مندوب المبيعات قيم جمهوره المستهدف ، فيمكن استخدام الاستراتيجيات لإظهار كيف يظل المنتج (أو الخدمة) متماشياً مع تلك القيم.

3- أمثلة على كيفية استخدام علم النفس في البيع #

هنا سبعة مبادئ رئيسية لسيكولوجية البيع ، أبرز هذه المبادئ هي:

• المعاملة بالمثل (التبادل)
• الالتزام
• الإعجاب
• السلطة
• التواصل الاجتماعي
• الاحتياج
• الوحدة

يتعمق كل مبدأ من هذه المبادئ في الاستجابات النفسية للشخص أثناء إعداد المبيعات. هنا المزيد عن كل مبدأ.

مبادئ المعاملة بالمثل في علم نفس المبيعات #

بالنسبة للمعاملة بالمثل ، ينصب التركيز على الحاجة العاطفية لرد شيء ما بعد تلقي أي شيء. فكر في الأمر على أنه رد معروف: إذا بذلت شركتك قصارى جهدها لفعل شيء لطيف للعميل ، فقد يشعر العميل بأنه مضطر لإجراء عملية شراء في المقابل. على سبيل المثال ، إذا تم إعطاؤك عينة مجانية من أحد المنتجات ، فأنت أكثر ميلًا لشرائها من أجل الرد بالمثل.

مبادئ الالتزام بعلم نفس المبيعات #

يشير الالتزام إلى الحاجة إلى إجراء تغيير في حياتك. قد يرغب الشخص في الإقلاع عن التدخين أو إنقاص وزنه. ستستفيد جهود التسويق من حاجة الشخص لإثبات قدرته على الاستمرار في الالتزام بأهدافه. هذا النهج فعال لأنه ، لكي يظل الشخص ملتزمًا ، قد يحتاج إلى استخدام منتجاتك باستمرار. أكد على هذا الاتساق في التسويق لتشجيعك على الشراء مرة أخرى.

مبادئ إبداء الإعجاب في علم نفس المبيعات #

يشير الإعجاب إلى شراء منتج بسبب الاستجابة العاطفية الإيجابية للشخص الذي يبيعه. هذا هو السبب في أن العديد من الحملات التسويقية تستخدم المشاهير في إعلاناتهم. وهو أيضًا سبب وجيه للتأكد من أن موظفي وممثلي المبيعات وخدمة العملاء ودودون ولطيفون.

مبادئ السلطة في علم نفس المبيعات #

بالنسبة لمعنى السلطة هنا هو كالتالي ، يتم إقناع المشتري من قبل الأفراد المعروفين باسم الخبراء في صناعتهم أو من قبل السلطات في القطاع المستهدف. على سبيل المثال ، تنص العديد من إعلانات معجون الأسنان على أن المنتج معتمد من قبل جمعيات طب الأسنان وأنه علامة تجارية “موثوق بها من قبل أطباء الأسنان”.

مبادئ الوحدة في علم نفس المبيعات #

تركز حملات تسويق الوحدة على تلبية حاجة المجتمع. على سبيل المثال ، قد يستهدف الإعلان معجبين فريق رياضي معين. مثال آخر يمكن أن يكون عبارة عن صالة ألعاب رياضية تعلن عن فصولها الجماعية ليس فقط تمارين رياضية ولكن للتجمعات الاجتماعية.

المبادئ الاجتماعية لعلم نفس المبيعات #

يرتبط التواصل الاجتماعي بحاجتنا الفطرية إلى الإعجاب بنفس الأشياء مثل أقراننا. تعتمد نسبة كبيرة من المشترين على توصيات الأصدقاء وأفراد العائلة قبل الشراء. يستغل التسويق المؤثر هذه الحاجة النفسية. وكذلك الأمر بالنسبة لقسم الشهادات أو المراجعات في موقع شركتك على الويب. عندما يرى العملاء المديح من أشخاص أمثالهم ، سيعرفون أنك مناسب لاحتياجاتهم.

مبادئ الندرة أو الحاجة في علم نفس المبيعات #

مع الندرة ، فإن الدافع الرئيسي للمشتري هو الخوف من أن يفوت فرصة فريدة. هذا هو السبب في أن نُسخ المبيعات غالبًا ما تستخدم عبارات مثل “عرض لفترة محدودة”. قد يندم الشخص الذي يفوت هذا العرض على دفع سعر أعلى لاحقًا ، لذلك يمكن أن تؤدي العروض محدودة الوقت إلى ارتفاع في المبيعات.

4- مبادئ علم نفس البيع الأخرى #

وفقًا لهذا المبدأ ، من المرجح أن نقول نعم إذا أحببنا الشخص الذي يبيعها. هذا هو السبب وراء استخدام العديد من المشاهير لتأييد العلامات التجارية. فكر في جميع المعجبين الذين سيشترون منتجًا لأنهم يحبون الشخص الذي يدعم المنتج. إذا كنت لا تستطيع تحمل تكلفة أحد المشاهير ، فحاول سرد قصة شخصية في قسم “نبذة عنا” على موقعك الإلكتروني.

5- مبدأ رد الهدية في علم نفس المبيعات #

وفقًا لهذا المبدأ ، إذا تلقيت هدية ، فإنك تشعر بأنك مجبر على رد الجميل. في كثير من الأحيان ، يشتري المستهلك شيئًا لأنه حصل على عينة مجانية. إعطاء هدية لشخص ما عند شرائه له تأثير ذو شقين. إنهم سعداء بالحصول عليها ، وغالبًا ما يشعرون بأنهم مجبرون على شراء المزيد نتيجة الحصول عليها.

6- المجاملات #

نادراً ما يشارك الناس في حياتهم ونادرًا ما يأخذون الوقت لمدح شخص آخر. حاول أن تمدح المشتري، وجرب النتيجة.

7- البقاء على التواصل #

ابق أمام المشتري من خلال حملات التسويق عبر البريد الإلكتروني ، والتسويق عبر الرسائل النصية ، والنشرات الإخبارية وأي وسيلة أخرى يمكنك القيام بها. لا تزعجهم. لا أحد يحب طنًا من البريد غير الهام. سيكون مصير رسائلك في البريد العشوائي إذا لم تكن حريصًا. يجب قياس وقت الرسائل ومحتواها وقيمتها. كيف أحدد القيمة؟ إذا تلقيت معلومات يمكنني استخدامها مع عملائي ، فهذا أمر ذو قيمة.

8- الإثبات الاجتماعي #

نحن جميعا مخلوقات اجتماعية. غالبًا ما ننظر إلى ما يقوله الآخرون ويفعلونه قبل أن نقرر الشراء. هذا هو السبب في أن شهادات العملاء ودراسات الحالة قوية جدًا. في مناخ المبيعات اليوم ، أصبحت شهادات الفيديو شائعة جدًا. العميل الراضى له تأثير 10 أضعاف تأثير بيع منتجك أو خدمتك. جرب هذه الأساليب لزيادة وعيك وإعجابك ومصداقيتك في مجال المبيعات اليوم.